Royalty Management.

ライセンス契約では、売上に対する一定割合、商品一個当たりの定額、最低保証額など、支払い条件の設計が重要になる。契約上のロイヤリティ率が同じでも、対象売上を税抜きで計算するのか、返品を控除するのかによって金額は変わる。契約先の販売報告、監査権、支払通貨、為替、契約地域、ブランドの品質管理も運用課題になる。顧客との関係を管理するLoyalty Managementとは英語が異なる別概念であり、日本語では「ロイヤリティ」の表記が似るので注意したい。

北米の小売店へ商品を展開するブランドなら、ライセンス料を商品出荷時に計算するか、小売販売実績を基準にするかで管理方式が変わる。監査できる売上データを契約時点で定義しておかないと、成長するほど認識のずれが大きくなる。

Blueberry’s Perspective

ロイヤリティ率の交渉より、何を売上として数えるかを曖昧にしないことが後で効いてくる。