Intent Data.

Webでの検索、資料閲覧、比較記事の参照、製品ページの再訪などが例に挙げられる。B2B営業では、関心が高まっている企業を推定して接触優先度を調整する場合がある。ただし閲覧行動は購入意向そのものではない。調査担当者、学生、競合企業の閲覧も混じる。

第三者データを扱う場合は、収集経路や同意、個人情報保護、利用目的も確認する必要がある。精度の不明なスコアを営業へそのまま渡すより、顧客像や商談履歴と照合して使うほうが健全だ。

検討の強さを推測できても、予算・決裁権・導入時期までは分からない。行動データだけで相手の意思を断定しないことが重要になる。