Solution Selling.

ソリューションセリングでは、製品の説明より先に顧客の課題を理解する。たとえば飲食チェーンが「人手不足」を訴えたとしても、その背景は採用難なのか、発注作業の属人化なのか、ピーク時間帯の運営設計なのかで異なる。原因を掘り下げてから、適切なシステムや業務改善を提案する。

プロダクトセリングが提供物の特長に軸足を置くのに対し、ソリューションセリングは相手の状況に合わせて提案を変える。複数の製品やサービスを組み合わせる場合にも向く。ただし、顧客が課題を言語化できていない場合や、既存の認識そのものが間違っている場合には、質問を重ねるだけでは突破できない。

「課題を聞いたから顧客中心」というわけではない。何が問題かを一緒に再定義し、実行後にどう改善を確かめるかまで設計して初めて、相談する価値が生まれる。

Blueberry’s Perspective

頼まれたものをそのまま作らないことが、いちばん顧客のためになる場面もある。