Consideration Stage.

検討段階では、顧客が価格、性能、信頼、使いやすさ、導入の手間などを比較する。製品仕様、利用事例、口コミ、FAQ、試用体験などが判断材料になりやすい。B2Bでは稟議や情報セキュリティの確認が重要になることもある。

売り手は自社の強みを説明しがちだが、買い手が不安に感じている点に答えていなければ判断は進まない。比較軸が明確でない顧客もいるため、単に情報量を増やすより、選ぶための基準を提示することが有効になる。

競合との比較を避けるより、何が違い、どんな人には向かないかを正確に伝える方が信頼につながる場合がある。判断を助ける情報が必要だ。