Buyer Persona.

バイヤーペルソナは、特にB2Bの購買で、担当者、利用者、決裁者などの違いを理解するために使われる。意思決定の責任、評価基準、不安、関与する部署などを整理すると、営業資料やコンテンツの設計に役立つ。

ただし、役職と年齢を組み合わせた架空人物だけでは、実際の購買行動を説明できない。導入が決まった案件と失注した案件の違い、社内稟議の流れ、競合比較の条件など、実際の調査に基づいて更新する必要がある。ひとつの案件に複数のペルソナが関与することもある。

システム導入に慎重な担当者は、新機能に反対しているのではなく、障害時の責任を負う立場かもしれない。役割の理解が提案を変える。