TAM — Total Addressable Market.

TAMは、事業が向き合う需要の全体像を捉えるための指標である。通常は年間の金額などで表すが、何を一つの市場とするかを先に定めなければ、数字だけが大きくなる。顧客は誰か、何への支払いを数えるのか、どの地域と時点を対象にするのかが推計の前提になる。

例えば、ある業務に同じ課題を持つ企業が1万社あり、各社が年12万円を支払う可能性があると仮定すれば、TAMは年間12億円となる。これは計算の仕方を示す仮例であり、1万社が実際に購入するという予測ではない。顧客数も単価も、調査や購買実態から根拠を与える必要がある。

業界全体の売上から対象を絞る方法と、顧客数と支出額を積み上げる方法では、異なる前提が入り込む。取引総額と自社の手数料収入、企業数と利用者数を混ぜないことも大切だ。TAMは自社の売上目標ではなく、機会の大きさを考える出発点であり、提供できる範囲をSAM、実際に獲得を見込む範囲をSOMとして絞り込んでいく。

Blueberry’s Perspective

市場を広く定義すれば、数字は大きくできる。しかし事業を説明する力は、何を含めなかったかにも表れる。魅力的な総額より、顧客と支払い理由が見える市場の切り方を優先したい。