Value Selling.

バリューセリングは、顧客が支払う価格に対して何を得るのかを明確にする営業の考え方だ。業務ソフトなら作業時間の短縮、入力ミスの減少、売上機会の増加などを整理し、導入費用や運用負荷と比較する。製品の機能だけでなく、顧客の事業に生じる変化を説明する。

ソリューションセリングとの違いは、問題への適合だけで終わらず、その解決がどれほどの価値を生むかを重視する点にある。ただし、効果をすべて金額に換算できるわけではない。安心感、意思決定の速さ、ブランドへの信頼など、数値化が難しい価値も存在する。

「導入すれば年間一千万円削減」といった数字は、前提や測定方法を示して初めて意味を持つ。売り手の試算と、買い手が実際に受け取る価値の間に差がないかを確かめる必要がある。