Product Selling.

プロダクトセリングは、何を売るのかを明確にし、機能や仕様、価格、競合との差から購入を促す考え方だ。たとえばコーヒーマシンなら抽出性能、清掃のしやすさ、設置寸法を示す。買い手の必要条件がはっきりしている場合には、情報を端的に比較できるメリットがある。

一方、B2Bの複雑な案件では、機能一覧を示すだけでは意思決定が進まないことがある。担当部署によって重視する成果が異なり、導入後の業務や組織変更まで検討が必要だからだ。その場合は、顧客の課題を起点にするソリューションセリングや、成果を示すバリューセリングと組み合わせる。

プロダクトセリングを古い手法として一律に否定する必要はない。製品の違いが本当に購買判断の中心にあるのなら、機能を正確に伝えることは誠実な営業でもある。