Ideal Customer Profile.

ICPは、B2Bにおいて業種、企業規模、事業課題、導入体制、技術環境などから、優先すべき顧客企業の特徴を定義する。個人の人物像を扱うバイヤーペルソナとは対象が異なる。顧客の獲得効率だけでなく、導入後に価値が出るかを考えるために使われる。

支払能力が高い企業が、必ずしも理想の顧客とは限らない。導入後の運用負荷や解約率、顧客自身が成功できる条件も見る必要がある。実際の成約・継続データから仮説を更新し、営業の経験だけで定義を固定しないことが重要だ。

導入までの期間が長すぎる企業や、必要な運用体制を持たない企業は、成約しても満足度が低くなる場合がある。顧客側の成功条件も含めて定義したい。

Blueberry’s Perspective

売れそうな相手と、長く良い関係を築ける相手は一致しないことがある。