Buyer Journey.

バイヤージャーニーでは、問題への気づき、情報収集、選択肢の比較、社内合意、購入といった段階で、何が判断を左右するかを整理する。B2Bでは一人で決まらず、部門間の調整や予算確保が重要になる。

購入までの道筋は常に一直線ではない。候補の比較に戻ったり、優先順位が下がって検討が止まったりする。各段階に機械的にコンテンツを当てはめるのではなく、誰がどんな不安を解消したいのかを具体的に理解する必要がある。

稟議資料や費用対効果の説明が必要な段階では、広告の華やかさより具体的な根拠が求められる。買い手の仕事を支える情報設計が重要だ。