Lifetime Value.

LTVは、一人の顧客が継続して利用する期間に、どの程度の価値を事業へもたらすかを考える。売上で見る簡易的な計算もあれば、粗利や将来のキャッシュフローを用いて推計する方法もある。定義が一定ではないため、比較するときは算式を揃える必要がある。

長期間利用してくれる顧客の価値が高くても、その顧客を獲得・維持するための費用が過大なら採算は悪くなる。また、平均値だけでは顧客ごとの差が見えない。継続率、購入頻度、客単価、サービス提供コストを分解して考えることが重要だ。

リピート購入を促すために値引きを続けると、購入回数が増えても一人当たりの利益が減る場合がある。LTVを売上だけで定義しない理由になる。