SOM — Serviceable Obtainable Market.

SOMは、提供可能な市場のどれだけを、自社が実際に獲得できそうかを見積もる指標である。市場の一定割合を根拠なく置くのではなく、見込み顧客への接点、商談化率、成約率、販売までの時間、導入支援の処理能力などから積み上げると、事業計画とのつながりが見える。

例えば年12万円のサービスで、対象市場が2,000社でも、営業と導入支援を通じて1年後までに50社の継続契約を獲得できると仮定すれば、その時点の契約を年換算した規模は600万円となる。ただし、契約が年の途中から始まる場合、初年度に計上する売上とは一致しない。何を、いつの時点で数えるかを揃える必要がある。

既存サービスからの乗り換え負担や競合の反応を無視すると、SOMは希望値になる。一方、現在の人員だけで将来を固定すると、拡張の可能性を見落とす。採用や販売提携が実現した場合と現状維持の場合を分け、獲得の前提が変われば推計も更新する。売上予測に近い指標だが、確定した受注ではない。