Sales Funnel.

セールスファネルは、初回接点から案件化、提案、交渉、受注に至るまでの機会を整理する。どの段階で案件が停滞し、どこに営業資源を配分すべきかを判断するために使われる。

商談の数を増やしても、顧客の課題に合わない提案が多ければ成果は伸びにくい。段階の定義が担当者ごとに異なると、転換率や予測の精度も低下する。契約後の導入や継続まで見据え、売り手の都合だけで段階を設定しないことが重要になる。

受注確度の判断を担当者の感覚だけに任せると、売上予測にばらつきが生じる。顧客側で何が合意されているかを段階条件に含めたい。