Lead Nurturing.

メール、ウェビナー、事例紹介、営業との対話などを用い、まだ購入準備が整っていない人の理解を支える。例えばB2B SaaSでは、問い合わせ直後に営業連絡を重ねるより、導入事例や比較資料を適切なタイミングで届けたほうが役立つことがある。一方、過度な自動配信は相手の関心を失わせる。配信回数を増やすことではなく、検討の妨げになっている不明点を減らすことが目的だ。営業部門とマーケティング部門で顧客の状態認識を共有する必要がある。配信シナリオを設計する際は、メールを送る条件だけでなく、送らない条件も考える。直前に購入した人へ同じ提案を続ければ、個別化の効果は失われる。